L’essentiel à retenir
- B2B : Google (recherche et SEO), LinkedIn, e-mail, moteurs IA, événements ; Meta en appui pour les TPE et les professions libérales.
- B2C : Google (Shopping, local), Meta, TikTok, YouTube, Pinterest selon le secteur, marketplaces, e-mail de fidélisation.
- Repères 2026 : CPM LinkedIn 25 à 60 € contre 4 à 12 € sur Meta ; coût par lead B2B 80 à 400 €, coût par lead B2C 5 à 40 €.
- Méthode : partir du parcours d’achat du client, retenir 3 à 5 plateformes, tester un trimestre, comparer au coût par résultat.
Réseaux sociaux, moteurs de recherche, assistants IA, e-mail, marketplaces, vidéo : chaque plateforme a ses usages, ses coûts et ses publics, et aucune entreprise ne peut être partout. Le choix dépend d’abord du modèle d’affaires : un acheteur B2B ne cherche pas au même endroit ni de la même façon qu’un consommateur. Cet article compare les plateformes pour le B2B et le B2C avec les repères 2026, puis donne une méthode de sélection. Les formats à utiliser sur chaque plateforme sont détaillés dans les formats publicitaires efficaces par canal, et l’ensemble des canaux de visibilité dans les meilleurs canaux de visibilité en 2026.
Ce qui change entre B2B et B2C
| Critère | B2B | B2C | Conséquence sur les plateformes |
|---|---|---|---|
| Cycle d’achat | 1 à 9 mois, plusieurs décideurs | Minutes à semaines, une personne | B2B : contenu, nurturing, LinkedIn ; B2C : impulsion, visuel, Meta et TikTok |
| Lieu de recherche | Google, assistants IA, LinkedIn, recommandation | Google, Instagram, TikTok, Amazon, YouTube | Le SEO et le GEO comptent pour les deux |
| Valeur d’une vente | 2 000 à 500 000 € | 10 à 500 € | B2B accepte un coût par lead élevé |
| Ciblage utile | Fonction, secteur, taille d’entreprise | Intérêts, comportements, localisation | LinkedIn seul cible par fonction ; Meta et TikTok par intérêt |
| Preuve attendue | Expertise, cas clients, références | Avis, prix, visuels, disponibilité | Contenu long en B2B, vidéo courte en B2C |
Les plateformes pour le B2B
| Plateforme | Rôle | Repères 2026 | Pour qui |
|---|---|---|---|
| Google recherche (SEO et Ads) | Capter les requêtes métier, comparer des fournisseurs | CPC 1 à 8 € ; coût par lead 80 à 250 € | Tous les B2B |
| Assistants IA (ChatGPT, Perplexity, aperçus IA) | Être cité dans les réponses de présélection | 3 à 10 % des découvertes, en hausse | Conseil, logiciel, industrie |
| LinkedIn organique et Ads | Notoriété auprès des décideurs, leads ciblés | CPM 25 à 60 € ; coût par lead 100 à 400 € | Services, logiciel, industrie, RH |
| E-mail et nurturing | Accompagner le cycle long, réactiver | Ouverture 25 à 40 % ; coût par lead 10 à 50 € | Tous, base existante |
| Webinaires, salons, podcasts | Preuve d’expertise, rencontre | Coût par lead 60 à 300 € | Ventes complexes |
| Meta (Facebook, Instagram) | Volume à bas coût, TPE et artisans | Coût par lead 20 à 80 €, qualité variable | Professions libérales, franchise, formation |
| YouTube | Démonstrations, tutoriels, notoriété | CPV 0,03 à 0,08 € | Logiciel, équipement |
La méthode pour LinkedIn est détaillée dans créer une campagne LinkedIn Ads efficace, et les indicateurs à suivre dans les KPI à prioriser en B2B.
Les plateformes pour le B2C
| Plateforme | Rôle | Repères 2026 | Pour qui |
|---|---|---|---|
| Google (Shopping, recherche, Maps) | Capter l’intention d’achat et la proximité | CPC 0,30 à 2 € ; ROAS 3 à 8 | E-commerce, commerces, services locaux |
| Meta (Facebook, Instagram) | Créer la demande, retargeting, catalogue | CPM 4 à 12 € ; ROAS 2 à 5 en acquisition | Tous les B2C ; Facebook 35 ans et plus, Instagram 18 à 45 ans |
| TikTok | Notoriété, lancement, audience 16 à 35 ans | CPM 3 à 7 € ; ROAS 1,5 à 4 | Mode, beauté, alimentaire, divertissement |
| YouTube | Notoriété, considération, tutoriels | CPV 0,02 à 0,08 € | Produits à démonstration, marques |
| Inspiration et achat différé | CPM 2 à 6 € | Décoration, mode, mariage, cuisine | |
| Marketplaces (Amazon, Leboncoin, ManoMano) | Vendre là où l’acheteur compare | Commission 8 à 20 % | E-commerce produits |
| E-mail et SMS | Fidéliser, relancer | ROI 3 à 10 | Toute base clients |
| Snapchat | Audience 13 à 24 ans | CPM 2 à 5 € | Marques jeunes, événementiel |
La publicité sociale pour la vente en ligne est approfondie dans le SMA pour l’e-commerce ; le choix entre recherche et social dans SMA ou SEA.
Les cas intermédiaires
- Le B2B2C (franchise, réseau, distribution) : LinkedIn et Google pour recruter des partenaires, Meta et Google local pour soutenir les points de vente.
- Les professions libérales et artisans : Google Business Profile et SEO local d’abord, Meta pour la notoriété de proximité, LinkedIn seulement pour les clients professionnels.
- Le logiciel en libre-service (SaaS à petit prix) : Google, YouTube, contenu et moteurs IA, avec des mécaniques B2C (essai gratuit, publicité sociale) malgré un client professionnel.
- Le luxe et le haut de gamme B2C : Instagram, Pinterest, YouTube et presse, avec un cycle plus long proche du B2B.
Choisir sans se disperser
- Partir du parcours d’achat : où le client cherche, qui il consulte, ce qui le rassure, où il achète. Interrogez dix clients récents ; leurs réponses valent mieux qu’une étude de marché.
- Retenir trois à cinq plateformes : une pour capter l’intention (Google), une ou deux pour créer la demande (LinkedIn ou Meta, TikTok, YouTube), une pour fidéliser (e-mail), une pour la proximité si l’activité est locale.
- Adapter le ton et le format : chaque plateforme a ses codes ; un post LinkedIn ne se copie pas sur TikTok. Les règles sont dans adapter son ton à chaque plateforme.
- Tester un trimestre : budget minimal viable (500 à 1 000 € par mois par plateforme publicitaire), suivi jusqu’à la conversion, comparaison au coût par résultat.
- Arrêter ce qui ne mesure pas : une plateforme sans suivi jusqu’à la conversion ne peut pas être comparée et sort du plan.
Comment GreenRed vous aide
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Questions fréquentes
Quelles plateformes privilégier en B2B ?
Google (recherche et SEO) pour capter les requêtes métier, LinkedIn pour toucher les décideurs par fonction et secteur, l’e-mail pour accompagner un cycle long, les assistants IA où se fait une part croissante de la présélection, et les webinaires ou salons pour la preuve d’expertise. Meta sert d’appoint pour les TPE et les professions libérales.
Quelles plateformes privilégier en B2C ?
Google (Shopping, recherche, Maps) pour l’intention d’achat, Meta pour créer la demande et recibler, TikTok pour les moins de 35 ans, YouTube pour les produits à démonstration, Pinterest pour la décoration, la mode et le mariage, les marketplaces pour les produits comparés, l’e-mail pour fidéliser.
LinkedIn est-il rentable malgré son coût ?
Oui quand la valeur d’une affaire dépasse 5 000 € et que la cible se définit par fonction ou secteur. Le CPM de 25 à 60 € et le coût par lead de 100 à 400 € restent acceptables face à une marge de plusieurs milliers d’euros ; en dessous, Google et l’e-mail sont plus efficaces.
Combien de plateformes une PME doit-elle utiliser ?
Trois à cinq : une pour capter l’intention, une ou deux pour créer la demande, une pour fidéliser, une pour la proximité si l’activité est locale. Chacune doit être suivie jusqu’à la conversion et comparée au coût par résultat sur un trimestre ; au-delà de cinq, le temps et le budget se dispersent.
Faut-il être sur TikTok en B2B ?
Rarement en publicité. TikTok peut servir la marque employeur ou une notoriété auprès de jeunes professionnels, mais son ciblage par intérêt ne permet pas d’atteindre des décideurs par fonction. Le budget B2B est mieux placé sur Google, LinkedIn, l’e-mail et le contenu cité par les assistants IA.